Q & A cu Randy Alleyne, președintele GOGO Vacations
Î: D-le Randy Alleyne, ați fost președinte al GOGO Worldwide Vacations pentru o perioadă scurtă de timp. Una dintre primele dvs. inițiative majore este " Agentul Travel First ". Spuneți-ne cum a venit acest lucru.
R: În ultimele câteva luni am făcut o prioritate să înțeleg ce este important pentru agenții de turism. Am experimentat în câteva locuri. Nu am vrut să facem ceea ce făceau toți ceilalți. Am vrut să facem salt.
Î: Compensarea agentului a fost o prioritate pentru tine?
R: Când m-am întâlnit cu comitetul de conducere, mi-au dat o mulțime de informații cu privire la problemele pe care trebuie să le rezolvăm. Câștigul potențial a fost unul dintre nenumăratele lucruri care trebuiau să fie pe loc. A fost una dintre cele mai ușoare. Nu a existat nicio investiție pe care trebuia să o fac. Nu trebuia să aloce nimic. Am analizat modul în care ne desfășurăm afacerea. Ne-am hotărât să nu ne dăm numeroși agenți. Le vom da o clasificare.
Iată cum descrieți cele trei niveluri noi pe care le-ați stabilit?
R: Da. Primul este agent de rezervare. Noi vedem asta ca o relație nouă. S-ar putea să fi fost în afaceri de 20 de ani. Dar din punctul de vedere al modului în care aceștia se află în relație cu noi, sunt încă noi. Trebuie să le satisfacem și să le oferim motivele pentru care ar trebui să facă afaceri cu noi. Îi deservim pentru a putea servi clientul.
Cel de-al doilea nivel este agentul partener. Acesta este grupul mai mare.
Acești agenți conduc o afacere funcțională. Ei au găsit o valoare bună cu noi și vor să-și ia afacerea la nivelul următor. Punem accentul pe educație și pe o platformă interactivă. Lucrăm mână în mână pentru a găsi noi soluții pentru a le ajuta să înțeleagă cine este clientul lor. Există până la 25% mai mult potențial de câștig în acest spațiu.
Agenții premierului ne conduc o afacere importantă. Lucrăm într-adevăr pe oportunități semnificative de a ajuta brokerul în afacerea respectivă.
Î: Îmi puteți spune mai exact ce sunt comisioanele?
R: Vom evita să împărtășim comisioanele reale. Nu pun accentul pe comisioanele per se. Nu este vorba numai despre comision. Câștigurile reprezintă doar o parte din acesta. Există și alte lucruri importante pe care le introducem, cum ar fi educația și tehnologia. Aceasta este doar prima fază într-o cascadă de anunțuri.
Î: Ce ne puteți spune despre noile platforme pe care le introduceți?
A: Avem câteva platforme revoluționare pe care le aducem. Primul are de a face cu apelurile de vânzare. Protocolul de vânzări prototip implică un manager de dezvoltare a afacerii care merge de la o agenție la alta. Un manager din compania noastră are adesea 1500 de agenți pe piața lor. Ar putea dura șapte sau opt luni pentru a le vizita. Dar introducem o platformă virtuală. Trimitem agentului un link pe care îl pot face clic pe un teren imediat pe platforma desktop BDM. Ei pot vedea o prezentare completă a produselor și serviciilor noastre. Ei pot vedea toate datele pentru afacerea lor în timp real, într-un mod interactiv cu managerul de vânzări.
Î: Ai testat deja sistemul beta?
A: Agenții care au experimentat sistemul ne-au lăudat. Ei spun că simt că au un partener de susținere. BDMS-urile noastre au tablete de ultimă oră cu ele în orice moment. Ori de câte ori un agent solicită să spună "Vreau să fac un apel de vânzări chiar acum", ei pot vedea că BDM se mișcă prin ecran. Este o tehnologie excelentă.
Î: Orice altă tehnologie nouă despre care ne puteți spune?
R: Suntem proforma de testare beta. E un serviciu unic pentru agenți. Un document de o pagină, cu toate detaliile financiare pentru afacerea agentului respectiv. Are performanțe de vânzări, rentabilitate, câștiguri, vânzări anterioare și mix de destinație a produselor. Agenții îl pot folosi pentru a înțelege cu adevărat unde se află afacerea lor. Acesta este un lucru pe care l-am construit in-house. Agenții care l-au experimentat spun că niciun alt furnizor nu este în măsură să furnizeze acel nivel de detaliu.
Este util mai ales dacă un agent dorește să-și vadă potențialul. Dacă au vânzări de 3 milioane de dolari, îi vom spune să știe ce variabile sunt necesare pentru a ajunge la 4 milioane de dolari. Agenții îl iubesc.
Î: Cum a ajutat dvs. înainte de a veni cu aceste inovații?
R: Viața mea anterioară a avut două experiențe unice. Am inceput cariera executiva cu Walmart si acolo esti expus la atat de mult. Sunt atât de multe piese în mișcare, trebuie să fii agil. Apoi m-am dus la Circuit City, o companie care sa luptat cu adevărat să se gândească rigid. Totul era despre noi gadget-uri și lucruri interesante, dar ele erau rigide și le-au încetinit să se adapteze. Când m-am alăturat GOGO, mi-am dat seama ce sunt unele oportunități și ce au nevoie.
Î: Ce observații aveți despre afacerea cu operatorii de turism în general?
R: Cred că nu putem continua să facem același lucru în același mod. Consider că în această industrie este prea mult o abordare pe bază de mărfuri pentru servirea agenților noștri. Nu este vorba doar despre destinații. Dar când am venit aici, a fost disciplina noastră. Pe măsură ce observam concurența, observ că aceasta este standard. Trebuie să păstrăm industria inovatoare și interesantă și trebuie să o păstrăm relevante. Nu sunt sigur dacă omologii mei vor decide să urmeze, să meargă într-o altă direcție sau să rămână acolo unde sunt. Dar trebuie să păstrăm lucrurile inovatoare și relevante pentru agenți. Nu vreau să fiu doar un produs la un preț. Vreau să fim o resursă pentru educație, pentru platforme și instrumente unice și inovatoare.
Î: Ce produse și instrumente suplimentare veți introduce în anul următor?
R: Avem o suită de produse care pot ajuta la crearea unei afaceri pentru agenții noștri. În următoarele câteva luni le vom cascada. Vom avea noi concepte în călătorii familiale și conferințe de învățare. Fams nu va fi pur și simplu o oportunitate de a merge și tururi statiuni. Le vom face ocazia să experimentăm cum este să fii un client. Este important să te duci într-o țară și să știi cum ar fi să fii acolo. Când am intrat în prima mea călătorie fam, am fost în destinație timp de patru zile. N-am avut șansa să văd cartierul. Am fost în stațiune tot timpul. Vrem ca agenții să aibă timp să experimenteze destinația pe cont propriu. Vrem ca ei să iasă, să se bucure de bucătăria locală și de oamenii.
Î: Ce se întâmplă cu schimbările din conferințele dvs. de învățare?
R: Faceam vitrine și conferințe de învățare. Am intrat și aveam 150 de agenți și 50-75 de furnizori. Am întrebat un agent despre asta și a spus că nu a vorbit cu toată lumea pe care a vrut să o întâlnească. Apoi am întrebat un furnizor ce a ieșit din ea. El a spus, "cinci cărți de vizită". Acest lucru nu este foarte eficient, având în vedere tot timpul, agenții de bani și efort și furnizorii petrec să participe. Așa că am rezolvat asta. Acum facem conferințe de învățare dimineața. Sunt clase de afaceri reale pe teme cum ar fi cum să fii un marketing mai bun. Apoi facem sesiuni de viteză de patru minute, în care agenții se înscriu pentru furnizorii pe care îi interesează cu adevărat. Acum acești furnizori părăsesc cu 150-300 cărți de vizită și zeci de conducători solizi. Și agenții pleacă cu noi relații pe care le pot construi atunci când se întorc acasă. Încheiem cu o petrecere, o notă de mare energie. Acesta este un lucru pe care l-am pilotat și este una dintre numeroasele inovații care vor veni.