Stați pe piața milenară
Te-ai intrebat vreodata cum ar fi sa conduci o companie globala de turism? Noi am facut. Deci, ne-am așezat împreună cu Casper Urhammer, CEO al Contiki Vacations. Compania face parte din The Travel Corporation, familia de branduri care include și Insight Vacations, Trafalgar, Colecția Red Carnation Hotel și Colecția Uniworld Boutique River Cruise Collection. Contiki este specializată în tururi pentru călători în vârstă de 18-35 ani.
Înainte de a prelua această funcție în septembrie 2014, Urhammer a fost directorul general al Groupon Australia și Noua Zeelandă și co-fondator al Groupon Danemarca.
Este, de asemenea, un călător mondial, o trăsătură fără îndoială folositoare în prezentul său concert. El a trăit în întreaga lume, lansând afaceri în arena tehnică. Iar spiritul aventuros al lui Urhammer (el este un parazitor avid) îi oferă ceva în comun cu demo-ul milenar pe care-l însușește să-l atingă.
Născut și crescut în Danemarca, Urhammer deține un grad de licență de licență în dreptul internațional. El locuiește la Geneva, dar a vorbit cu About.com la sediul Travel Corp din Anaheim, CA.
Credinta lui Contiki este #NOREGRETS. Este o filosofie care se aplică cu siguranță Urhammer.
Î: Nu ați fost deloc la lucru. Care sunt impresiile tale?
R: Aceasta este o afacere foarte bine condusă. Nimic nu este rupt. Nimic nu trebuie rezolvat. Ne descurcăm bine. Luăm ceva într-o stare foarte bună și ne asigurăm că continuă să crească. Suntem norocoși să avem demografia pe care o facem. Toată lumea vorbește despre milenii în zilele noastre. Am lucrat cu ei înainte să fie cool.
Am făcut asta de 53 de ani. Misiunea noastră ca grup este de a le prinde, de a le încuraja până la vârsta de 35 de ani, apoi să le predăm celorlalte mărci. Este incredibil de important să rămâi relevant.
Î: Îți ajută fundația în spațiul tehnologic?
R: Executarea și livrarea produsului este low tech, dar foarte bună.
Există atât de multă experiență și cunoștințe în această companie. Există, desigur, sinergii, făcând parte dintr-o companie mai mare care deține lanțul valoric. Oamenii vin să lucreze pentru Travel Corporation și să rămână o viață.
Toate lucrurile pe care le aduc la bord dintr-un mediu digital, este vorba de traducerea în ceva relevant pentru această demografie. Privim la lucruri precum instrumentele folosite de Millennialii. Tot ceea ce facem este clientul centrat. Am avut același site pentru opt ani. Îl reînnoim. Am făcut o mulțime de cercetări despre modul în care o vom schimba. Vom face mai ușor pentru oameni să exploreze dacă Contiki este alegerea potrivită pentru ei. Schimbăm complet tehnologia. Acesta va fi lansat cândva la începutul anului 2016.
Î: Milenienii fac totul pe telefoanele lor în aceste zile, nu-i așa?
R: Da și de aceea construim mobilul. Este mult mai ușor să faci lucruri mai mari pentru un ecran de computer care face opusul. De asemenea, ne reînviorăm aplicația. Acesta va deveni un feed de chat, puteți vorbi înainte, după și în timpul unui tur cu alți călători. Puteți discuta cu persoane care vor fi în același tur. Aveți acces la itinerar, veți cunoaște vremea. Scopul principal va fi acela de a rămâne în contact cu cei cu care călătoriți.
Î: Ce se întâmplă cu călătorii care sunt chiar mai tineri decât milenii? Anticipați ceea ce este relevant pentru ei?
R: Nu este vorba doar de milenii. Gen Y se apropie de colț. Așadar, trebuie să ne asigurăm că platforma va dura cinci până la zece ani. Dar, de asemenea, trebuie să fie suficient de agil și flexibil pentru a răspunde la ceea ce va dori următoarea generație. În acest stadiu, nu am nici o idee despre ce ar putea fi.
Î: Cum au evoluat strategiile de marketing pentru a ajunge la potențialii clienți?
R: Ați terminat zilele în care ați putea plasa un anunț pe hârtie și așteptați ca telefonul să sune. Deci, sunt zilele în care poți pur și simplu trimite broșuri. Facem marketing pe bază de conținut. Producem conținut. Lucrăm cu factori de influență, cum ar fi cele Tuburi celebre. Anul trecut am lucrat cu una dintre vedetele de la Game of Thrones pentru a spune o poveste pe video și am distribuit videoclipul respectiv.
Acest lucru devine multumit cu care se pot referi tinerii. Este un mod interesant pentru tineri să învețe despre noi. Instalează încrederea în marcă. Așa ne comercializăm astăzi produsul nostru.
Î: Deci, spuneți că publicitatea tradițională nu mai funcționează pentru dvs.?
R: Suntem implicați în conținut și pot fi conținut generat de utilizatori. Social media, video, muzică. Este un spațiu incredibil de interesant. Distribuția pe care o obținem este incredibilă. De exemplu, facem ceva o dată pe an numit "Călătoria rutieră". Luăm în jur de zece faimoși Tu Tuberi în jurul nostru. Unii dintre ei au milioane de adepți. Un milion de vizionări pe YouTube sunt aceleași ca și serialele TV despre Bravo. Este o distribuție excelentă.
Luăm influența în jurul lumii. Le oferim o experiență fantastică. Acestea post video și obținem dublu cifre de milioane de opinii. Acesta este modul nostru de a ajunge la oameni și de a spune povestea lui Contiki.
Î: Ce alt conținut ați produs?
R: Producem anual 20-25 de videoclipuri. Lucrăm cu băieți foarte interesați care au un show pe MTV. Se numește Viața îngropată . Sunt 100 de lucruri înainte de a muri. Au jucat baschet cu Obama. Am aranjat-o să aibă o bere cu prințul Harry la Londra. Despre asta arată televizorul, băieții tineri cu apetit pentru viață. Este un brand perfect pentru noi. Le-am luat în jurul Europei cu câștigători ai unui concurs numit The Epic Bucket List. Am avut zeci de mii de intrări.
Am trecut prin Egipt și Europa. Am petrecut o avere absolută pentru a le da acestor tineri timpul vieții lor. Imaginați-vă că ați luat cinci persoane în călătoria lor vis cu eroii lor pe care sunt obișnuiți să-i vadă la televizor. Pentru noi, asta e un bun marketing. În plus, am ajuns la un videoclip excelent pe parcurs. Aceste videoclipuri sunt pe canalul nostru YouTube, sunt pe canalele de influențatori. Cheltuim o grămadă de bani pentru a-i însămânța, împingând-o către consumatori prin diferite canale. Cheltuim majoritatea bugetului nostru de marketing pentru asta.
Î: Cât de eficient este acest tip de marketing? Aveți o modalitate de ao cuantifica?
R: Digital în aceste zile este vorba despre matematică. Dacă afișezi multe videoclipuri, știi câte dintre ei vor face clic pe site. Totul este matematic. Asta e marketingul din 2015. Dar nu folosim tehnologia numai de dragul tehnologiei. Este vorba de a oferi oamenilor o mai bună înțelegere a lui Contiki.
Î: Deci nu mai cumperi anunțuri în reviste?
R: Dacă vrei să spui anunțuri în revistele de călătorie, nu facem prea mult. Suntem în principal orientați spre consumatori și on-line. Lucruri pe care le puteți face clic pe pentru a ajunge pe site-ul nostru. Cu toate acestea, broșurile sunt tradiționale în industria noastră. Ei au încă multă valoare pentru noi. Vârsta medie a clienților noștri în SUA este de 27 de ani. La acea vreme în viața lor, atunci când merg pe o călătorie cu noi, este probabil cea mai mare investiție pe care au făcut-o. Broșura este validarea faptului că ceea ce fac ei cu banii lor merită. Ei își vor arăta prietenii, vor discuta, vor lua note. Broșura este incredibil de importantă. Trebuie să fim pe minge cu ea în fiecare an.
Î: Dați-ne un sentiment de operațiuni ample ale lui Contiki.
R: Avem operațiuni în 55 de țări. Avem echipe de vânzări în șapte. Avem echipe digitale, echipe de marketing și de operare. Întreaga afacere se raportează directorilor generali și președinților și apoi pentru mine. Am oameni foarte inteligenți care sunt pricepuți la ceea ce fac. Este cu siguranță o afacere globală. Locuiesc în Geneva și călătoresc 200 de zile pe an. Spre sfârșitul zilei de lucru a Europei, America se ridică. Iar când America va dormi, Australia se trezește. Totul funcționează destul de bine. Anul până acum, suntem opt la sută, flirtează cu nouă procente. În ceea ce privește numerele reale, este esențial.
Î: Unde se deplasează Mileniul în aceste zile?
A: Avem un program numit Japonia Neegalat. A câștigat popularitate ca și cum nu v-ați fi crezut. E un loc fierbinte pentru milenii. Trebuie să mergeți într-un tur acolo și avem programul perfect pentru asta.
Sailing și croazieră este, de asemenea, incredibil de popular pentru noi. Avem croaziere în jurul Europei și al Asiei, m-am alăturat unui tur de croazieră prin Croația. A fost minunat să vedeți locațiile jocului de tronuri și să vedeți delfinii sărind peste tot în apă. Avem aproximativ zece bărci pe care noi le oferim. Sunt foarte confortabili și au cam cincizeci de pasageri.
Î: Contiki a introdus conceptul de stil de călătorie anul trecut. Se dovedește că a reușit?
R: Foarte bine. Ceea ce ne-am străduit să facem înainte este diversificat. Nu am vrut să fim clasificați într-un singur segment deoarece avem 300 de călătorii diferite. Stilul de călătorie este o modalitate bună pentru noi să explicăm acest lucru. Ne-a ajutat într-adevăr să ne poziționăm. Unele categorii sunt mai populare decât altele. Croaziera și energia înaltă sunt două exemple. Dar nu toată lumea vrea să se ridice mai devreme și să rămână târziu noaptea. Oamenii doresc lucruri diferite. De aceea au fost introduse stilurile de călătorie.
Î: Cum rămâne cu turneele noi? Este important să le dezvoltăm?
R: Noi nu venim cu multe lucruri noi. Unele dintre aceste excursii nu s-au schimbat de la începutul anilor '80. Ele fac deja lucrurile potrivite. Ei merg la locurile potrivite. Suntem atât de norocoși și binecuvântați. Avem niște oferte incredibile. Am lucrat cu unii parteneri de la începutul companiei. Uneori este a doua sau a treia generație din aceeași familie care lucrează cu noi. Avem relații incredibil de puternice, în special în Europa. Acesta este cel mai vechi și mai mare program al nostru. Nu poate fi bătut.
Î: Deci, lucrurile pe care 18-35 de ani caută nu s-au schimbat în jumătate de secol?
R: Într-adevăr, au. Dar Turnul Eiffel este încă grozav. Mergem la destinațiile populare pentru a vedea atracțiile populare. Încă funcționează. S-ar putea să schimbăm unele restaurante de-a lungul drumului și, cu siguranță, să îl comercializăm în mod diferit. Unele dintre elementele opționale s-au schimbat. Nu am făcut croaziere acum cincizeci de ani. Am evoluat cu siguranță. Dar nucleul a ceea ce facem și ceea ce vedem a rămas același. Formula oamenilor, distracția și experiențele rămân aceleași.
Î: Europenii doresc să vadă aceleași lucruri ca și nord-americanii?
R: Lumea devine un loc mai mic. Călătorul, care oferă o oportunitate de a experimenta lucrurile care acum câțiva ani ar fi fost incredibil de dificil. Am început să facem tururi europene. Asta e fundamentul lui Contiki. Dar astăzi, avem și excursii în jurul Asiei. Puteți merge în insulă în Thailanda. Avem excursii în America Latină. Nu cu mult timp în urmă, eram în Peru . Am făcut Traseul Inca la Machu Picchu. În acest an, am fost autorizați să facem Inca Trail de patru zile.
Î: Spuneți-ne despre Traseul Inca.
R: Este primitiv. Este ceea ce v-ați aștepta. Am făcut versiunea de o zi. Când te plimbi pe Inca Trail, o faci de obicei în grupuri. Sunt atât de multe animale. Auzi că vii și se ascund. M-am hotarat sa alerg pe traseu. Am reușit să mă mișc atât de repede încât animalele nu aveau șansa să se ascundă. Am văzut cele mai uimitoare lucruri. Păsări pe care nici nu le poți imagina. Am văzut urși bruni în picioare. Pur și simplu alergi în jurul lor. Am văzut ratonii roșii. A fost o modalitate excelentă de ao experimenta.
Î: Se pare că încerci să experimentezi cât mai multe turnee cu putință.
R: Orice șansă pot, mă alătur unui turneu. Este atât de important să rămâi în ton cu călătorii în vârsta de 20 de ani. Spun oamenilor cine sunt. De obicei sunt destul de curioși în prima zi sau cam așa. Dar, după o zi, nu au putut să-i pese mai puțin. Mă duc la bar și să comand o băutură și uneori oamenii vin să vorbească. E un moment minunat.
Q: Ați învățat multe din întâlnirea cu clienții dvs.?
R: Da, și a început în prima mea zi de lucru. M-am alăturat unui turneu la Londra și am călătorit cu ei câteva zile. Am întâlnit o frumoasă tânără din Arizona. Era literalmente prima persoană cu care am vorbit. Am întrebat-o ce motivație pentru călătoria a fost. Mi-a spus: "Casper, eu sunt primul din familia mea care pleacă din America. Am avut o dorință arzătoare de a face această călătorie. Nu a fost ușor pentru că nu provin dintr-o familie bogată. Lucrez la o metrou și mi-am luat toți banii și am pus deoparte tot ce pot. Mi-a luat patru ani. Chiar m-am mâncat prea mult și am câștigat câteva kilograme. Dar am reușit.
Îți poți imagina cât de umilitor a fost asta? Întotdeauna o voi ține în minte. Având ca aceasta ca prima experiență într-adevăr a fost un dar. Cea mai mare responsabilitate a mea este să mă asigur că fiecare călător care merge în turneu primește timpul vieții sale.
Î: Ce se întâmplă cu repetarea și activitatea de grup?
R: Se întâmplă foarte mult. Dar mai ales vedem că oamenii călătoresc singuri. Mai mult de jumătate din afaceri, de fapt. Este produsul perfect pentru asta. Stimulează într-adevăr senzația de grup când sunteți în turneu. Toată lumea se poate odihni, indiferent dacă mergeți ca un cuplu sau singur. În ceea ce privește demografia noastră, există o limitare naturală pentru repetarea afacerii. Există un element al acesteia. Ne-ar plăcea să-l mărim.
Am descoperit că cei care călătoresc pentru prima dată sau pentru a doua oară vin la noi și câștigă încredere. Le educăm să devină călători. Poate pentru a treia sau a patra oară, vor merge singuri. Uneori fac prieteni amatori de călătorie de-a lungul tururilor Contiki.
Turneele noastre nu se extind atât de mult. Principala împingere va rămâne în stare proaspătă. Filosofia pe care doresc să o aduc este un concept pe care îl numesc linia de bază a delicatesei. Vreți să vă asigurați că toate punctele dvs. de atingere a mărcii sunt mai presus de linia de bază. Uber este foarte bun cu asta. Când vine mașina este curată. Șoferul poartă un costum. Îi pasă de tine. Vă trimite o confirmare prin e-mail. Aceste puncte de atingere sunt toate minunate.
Avem o serie de puncte de contact, cum ar fi site-ul nostru și App; centre de apel, manageri de tur. Trebuie să fim deasupra liniei de bază în toate. Trebuie să găsim punctele în care să scăpăm mai jos și să rezolvăm lucrurile. De exemplu, am descoperit că locul unde începem turneele noastre de la Londra nu este suficient de bun. Nu transmite marca. Deci, schimbăm lucrurile. Vrem să fim Red Bull, Apple sau Go Pro ai industriei. În afară de tehnologie, ne reîmprospătează brandul, astfel încât de fiecare dată când interacționăm cu marca noastră, trebuie să fie o plăcere.
Î: Vrei să ajungi la mai mulți agenți de turism cu privire la vânzarea Contiki?
A: Căutăm întotdeauna mai mulți parteneri comerciali. Încă mai facem expoziții comerciale. Toate consorțiile cu care lucrăm într-un fel sau altul. Mici sau mari, am un interes în toate. Sunt atât de importante pentru noi. Vreau să fiu sigur că rămânem aproape de ei și îi sprijinim. Piața noastră americană a fost mai mare decât este astăzi și vrem să recâștigăm acea afacere.
Avem câteva planuri pentru a facilita ca agenții să obțină cunoștințele despre Contiki. Chiar acum ne bazăm pe echipa noastră de directori de vânzări. Nu putem ajunge la toată lumea. Unii oameni trebuie să ne contacteze. Agenții pot veni la noi și le vom spune exact ce să facă. Cei care doresc să lucreze cu milenii, îi îmbrățișăm. Câțiva dintre cei mai de succes vânzători sunt în anii '50 și '60. Tocmai am întâlnit unii agenți care au vândut mai mult de 100 de turnee Contiki până în prezent. Imaginați-vă comisioanele. Nu este un element de bilet scăzut.