Aceste zile se întâmplă în întreaga lume. În timp ce călătorii de afaceri se îndreaptă cu siguranță spre noi puncte de afaceri, precum China și Asia, unele dintre centrele de afaceri tradiționale, cum ar fi Germania, continuă să fie puternice. Dacă vă îndreptați spre Germania pentru a face afaceri, este mai important ca oricând să vă asigurați că înțelegeți cum să faceți afaceri în Germania înainte de a ajunge acolo și pentru a vă asigura că înțelegeți orice diferențe culturale potențiale.
De aceea mi-am acordat timp pentru a intervieva un expert în domeniul diferențelor culturale, doamna Gayle Cotton. Doamna Cotton, președinte al Cercurilor de Excelență, Inc., a scris literalmente cartea despre navigarea diferențelor culturale: Spuneți ceva oricărei persoane oriunde: 5 chei către o comunicare interculturală de succes. Ea este o autoritate recunoscută în comunicarea interculturală.
Ce sfaturi aveți pentru călătorii de afaceri care se îndreaptă către Germania?
- Germanii adesea se bucură de discuții despre politică și veți găsi că sunt foarte cinstiți. Nu te implici în discuția politică dacă nu ești bine informat.
- Acordarea complimentelor nu face parte din protocolul de afaceri german și, de obicei, provoacă jenă sau disconfort.
- Nu vă abțineți de la deschizătorul standard de conversații din SUA, "Cum vă simțiți?" care pot fi considerate superficiale.
- Prea multe zâmbete și gesturi publice de afecțiune sunt încruntate, mai ales în cultura afacerilor. Aceste afișări sunt rezervate familiei și prietenilor apropiați.
- Firmele scurte de strângere de mână în momentul sosirii și plecării sunt standard.
- Contactul ocular în timpul introducerii este grav, direct și trebuie menținut atâta timp cât persoana se adresează.
- În conformitate cu protocolul de afaceri german, cel mai în vârstă sau persoana cu cea mai înaltă clasă intră în cameră mai întâi.
- Germanii tind să fie gânditori intenționali de analiză. Faptele obiective reprezintă baza adevărului în cultura de afaceri germană, iar sentimentele sunt irelevante, în special în cadrul negocierilor.
- Există o tendință printre oamenii de afaceri germani de a fi nereceptivi la idei și concepte noi, până când sunt bine cercetate.
- În afaceri, germanii nu împărtășesc în mod liber informații între diferitele niveluri ale aceleiași organizații. Cu toate acestea, generația tânără devine tot mai deschisă.
- Flexibilitatea și spontaneitatea nu sunt trăsături proeminente în cultura de afaceri germană. Concepte precum "brainstorming", "asumarea de riscuri" sau reguli și autoritate provocatoare nu sunt neapărat considerate de dorit.
- În general, oamenii de afaceri germani sunt reticenți în a face ceva diferit, dacă motivul nu este numai extrem de convingător, dar și dovedit.
- Întâlnirile de afaceri sunt considerate ocazii grave. Umor și glume sunt rezervate pentru socializare.
- Este important să aduci o propunere planificată, organizată logic, la o întâlnire.
- Când pregătiți materiale promoționale sau de prezentare, fiți conștienți de faptul că oamenii de afaceri germani sunt de obicei neimprimați de publicitatea, ilustrațiile și sloganurile memorabile.
- Broșurile destinate pieței germane trebuie să aibă un ton serios, să intre în detaliu și să facă declarații care pot fi dovedite.
- Germanii pot fi foarte sensibili la critici înșiși, așa că ar trebui să faci tot ce poți pentru a evita stânjenirea lor, chiar și neintenționat.
- În timp ce germanii preferă, în general, să mențină un aer de formalitate, ei pot deveni foarte emoționali, dacă simțul lor de ordine și de rutină devine provocat.
- Germanii, în general, sunt oameni foarte privați. Nu discutați niciodată probleme personale în timpul negocierilor de afaceri. Este important, totuși, să dezvolți o comradeship cu asociații, mai ales dacă va trebui să le rezolvați mult timp.
Orice sfaturi despre gesturi?
- Semnul "OK" (format prin faptul că are vârful degetului mare să atingă vârful arătătorului) trebuie evitat.
- De asemenea, este bine să vă țineți mâinile din buzunare și să evitați guma de mestecat.
Ce este important să știți despre procesul de luare a deciziilor?
- Luarea deciziilor în cultura de afaceri germană este lentă, prelungită și toate detaliile legate de propunerea dvs. vor fi examinate cu atenție.
- Deși este posibil să se ocupe de o varietate de persoane în timpul negocierilor inițiale, numai cei aflați în fruntea ierarhiei manageriale vor face și chiar vor fi informați cu privire la decizia finală.
- Oamenii de afaceri germani vor prezenta argumente logice și adesea substanțiale pentru a-și susține poziția.
- Oamenii de afaceri germani nu vor face ușor concesii. Cu toate acestea, acestea vor căuta o bază comună și aceasta este calea cea mai bună pentru a face progrese atunci când negocierile ajung într-un impas.
- Contractele sunt luate foarte serios în cultura de afaceri germană. Tot ceea ce este de acord în scris este practic garantat.
Ce tipuri de subiecte sunt potrivite (sau necorespunzătoare) pentru conversație?
- "Discursul mic" nu face parte din cultura din Germania. Conversația se concentrează pe chestiuni de fond și interes real. Este puțin util pentru anchete sau observații superficiale.
- Nu vă întrerupeți pe ceilalți. Permiteți fiecărui vorbitor să își facă punctul de vedere înainte de a răspunde.
Care sunt câteva sugestii bune pentru subiecte de conversație?
- Sport, în special fotbal, ciclism, schi, tenis și drumeții
- Orice subiect legat de călătorie
- Berea este întotdeauna un subiect bun al conversației. Germania produce unele dintre cele mai bune beri din lume, iar băutorii epuizați se bucură de compararea și contrastul calităților diferitelor băuturi disponibile.
- Alimente și bucătăria germană distinctă, precum și vinurile germane. Multe dintre vinurile albe, cum ar fi Riesling din Alsacia, sunt renumite în întreaga lume.
- Arhitectura, orașele progresive din Germania, peisajul, natura și casele pitorești din mediul rural.
Care sunt unele subiecte de conversație pentru a evita?
- Orice legat de cel de-al doilea război mondial sau de Holocaust.
- Întrebări personale până când relația este mai bine stabilită.
- De lucru și viața de familie sunt, de obicei, ținute separat, deci lipiți de afacerea la îndemână.
- Evenimentele curente și politica, dacă nu știți cu adevărat despre ce vorbiți despre cum se raportează pe o bază globală.
- Germania este o cultură foarte mândră, evitându-se astfel criticarea oricărui lucru care aparține Germaniei sau poporului german.